Niezależnie od kultury, regionu zamieszkania, wykonywanego zawodu czy wykształcenia, większość osób, w obliczu konkretnych sytuacji, ma tendencję do zachowywania się lub postępowania w pewien charakterystyczny sposób. Odkrycie tych mechanizmów leży u podstaw perswazji, które tworzą skuteczne strategie sprzedaży i marketingu.

Kiedy odkryjesz, zrozumiesz i wcielisz w życie te mechanizmy wywierania wpływu na ludzi to zdobędziesz niezwykle potężne narzędzie w procesie przekonywania Twoich rozmówców. Poznanie tych technik pozwoli Ci również na udaną obronę przed wywarciem wpływu na Ciebie.

Jeżeli chcesz być ekspertem perswazji, jeśli chcesz opanować umiejętność przekonywania innych osób do swoich idei, ale i też skutecznie bronić się przed wywieraniem wpływu to koniecznie musisz zapoznać się z niżej zaprezentowanymi technikami.

1. Prawo sympatii

Mówi ono, że łatwiej nam jest ulec osobie, jeśli darzymy daną osobę sympatią i czujemy, że ta osoba również darzy nią nas. Jeśli kogoś nie znasz, to mu nie ufasz, czyli Twoja podatność na wpływ będzie bardzo mała.

Jest to niezwykle istotne prawo w dzisiejszym świecie pokolenia Y, którzy w procesie zakupu bardzo mocno cenią sobie to jak bardzo ufają komuś lub czemuś (firma, produkt).

Prawo sympatii można aktywizować za pomocą pewnych czynników:

  • Podobieństwo

Sympatia pomiędzy dwoma osobami powstaje wtedy, kiedy te dwie osoby są do siebie podobne. Czyli, aby skutecznie oddziaływać na swojego klienta musisz być podobny do niego. Zastanów się kogo najbardziej lubisz? Czy ta osoba jest podobna do Ciebie? Jestem pewien, że wręcz jest prawie identyczna jak Ty. Macie podobne zainteresowania, podobnie się ubieracie, macie podobne poglądy polityczne, słuchacie podobnej muzyki. Dowiedz się co lubi Twój klient, czym się interesuje i upodobnij się do niego. Wystarczy, że będziecie podobni w jednym aspekcie, a prawo sympatii zacznie działać.

  • Atrakcyjność fizyczna

Jest to najistotniejsza kwestia, która w znaczącym stopniu zwiększa prawdopodobieństwo, że druga osoba Ciebie polubi. Twój rozmówca będzie w większym stopniu podświadomie Cię akceptował, gdy będziesz miał nienaganny wygląd. Oczywiście nie chodzi tutaj o to żebyś został modelem czy modelką, ale żebyś zawsze był zadbany i prezentował się w sposób profesjonalny. Lubimy  otaczać się ludźmi, którzy dobrze wyglądają. Jeśli zadbasz o swój wygład, wówczas ludzie Ci zaufają.

  • Kontakt/Znajomość

Ten czynnik wydaje się dość oczywisty. Jeśli kogoś znasz będziesz mieć na niego większy wpływ. Łatwiej jest przekonać koleżankę, czy przyjaciela niż kogoś obcego. Im częściej spotykasz się ze swoim klientem tym łatwiej będzie Ci wywierać na nim wpływ. Efekt ten można osiągnąć również w inny sposób. Wystarczy podczas kontaktu z klientem powołać się na wspólnego znajomego, którego Twój rozmówca lubi. W ten sposób znacząca zwiększasz możliwości perswazyjne.

  • Wspólny cel

W tym czynniku musisz pokazać klientowi, że współpracujesz z nim w osiągnięciu jego celów, że stoisz po jego stronie. Musisz utożsamić się z celami klienta. Stań doradcą w oczach klienta. W żaden sposób nie możesz pokazać, że jesteś tutaj po to by sprzedać, tylko po to żeby rozwiązać jego problem  i zrealizować jego cel. Kiedy sprawisz, że klient poczuje, że razem współpracujecie, łatwiej Ci będzie osiągnąć swoje własne cele perswazyjne.

2. Prawo autorytetu

Bardzo ważne prawo, któremu ulegamy niemal codziennie, często czyniąc to nieświadomie. Mówi ono, że ulegamy ludziom, którzy powszechnie uznawani są za autorytet albo też osobiście ich uznajemy za autorytet, często również są to osoby, które mają większą wiedzę w danej dziedzinie niż my.

Kim w takim razie jest dla nas autorytet? Może być to właśnie osoba, której wiedza i umiejętności w danej dziedzinie są większe od naszych. Również jest to osoba, która ma nad nami władzę (np. rodzice) oraz sprawia, że unikamy cierpień (np. lekarz) lub osiągamy pewne korzyści (np. dana wiedza)

Autorytetowi ulegamy kiedy idziemy do lekarza i potrzebujemy jego wiedzy do wyleczenia naszej choroby. Kiedy prosimy mechanika o naprawę naszego auta bo my nie mamy pojęcia na ten temat. Czy pytamy sprzedawcę w sklepie RTV np. jaki telewizor wybrać sądząc, że się na tym zna, skoro tam pracuje.

No dobrze, a w jaki sposób Ty możesz wykorzystać to prawo?

  • Autorytet zewnętrzny

Źródła autorytetu, które pochodzą z zewnątrz to są przede wszystkim: Eksperci, wydawnictwa, badania naukowe, nagrody jakie otrzymał dany produkt albo usługa, ilość osób jaka zakupiła produkt albo usługę, osoby, które stanowią autorytet. Czyli podczas rozmowy ze swoim klientem powołujesz się na autorytety, które są dla niego istotne.

Powiedzmy, że zajmujesz się sprzedażą telefonów komórkowych. Wówczas możesz powiedzieć: „Ten telefon wśród ekspertów, jest najwyżej oceniany”  lub „Od samego początku sprzedaliśmy już 1000 tych telefonów” lub „Model komórki jaki Panu prezentuję zdobył wiele nagród na targach branżowych”.

Pamiętaj jednak, że powołując się na autorytet zewnętrzny musisz mieć potwierdzenia tych słów np. w postaci zaprezentowania opinii ekspertów.

  • Autorytet wewnętrzny – „Ja”

W tym wypadku autorytetem jest Twoja osoba. Dokładniej, Twoja wiedza, Twój stopień naukowy, Twój ubiór, to co osiągnąłeś. Musisz zaprezentować się klientowi jako ekspert w danej dziedzinie oraz pokazać, że masz duże doświadczenie.

Jeżeli posiadasz tytuł naukowy to nie bój o nim mówić. Powiedz klientowi, że jesteś z wykształcenia inżynierem. Powiedz ile lat doświadczenia masz w danej branży. Zrobisz wówczas wrażenie osoby, która się na tym zna i wie co mówi.

Istotnym elementem jest również Twój ubiór. Wyobraź sobie, że udajesz się do prawnika po ważną dla Ciebie poradę, a on siedzi za biurkiem ubrany w dres. Jaka jest Twoja reakcja? Zapewne nie potraktujesz go jako osobę, która Ci może pomóc. Natomiast jeżeli będzie ubrany w piękny garnitur wówczas podświadomie założysz, że zna się na tym co robi.

  • Autorytet – klient

Czasami klient ma silny autorytet wewnętrzny. Nie ufa on żadnym opiniom, ekspertom, a nawet Tobie. Jedyną osobą jakiej ufa jest on sam i dodatkowo wie wszystko najlepiej. Pokaż wtedy klientowi, że ma rację, szczególnie wtedy kiedy jesteś od niego młodszy. Powiedz  „To Pan wie doskonale, co jest najlepsze dla Pana firmy. Posiada Pan ogromne doświadczenie i dlatego też decyzja należy do Pana”. Klient wtedy myśli, że jest przez nas doceniony i znacznie łatwiej będzie nam wywrzeć na nim wpływ.

3. Reguła wzajemności

Jest to chyba jedno z najczęściej stosowanych praw w sprzedaży. Bardzo często możemy się na nie natknąć w galeriach handlowych czy w supermarketach. Firmy często chcą wykorzystać to prawo dając nam próbkę produktu licząc na to, że my im się odwdzięczymy i kupimy właśnie ten produkt.

Reguła wzajemności mówi, że jeśli uczynisz coś dobrego dla drugiej osoby, to będzie wówczas pragnęła odwdzięczyć Ci się równie dobrym. Jest to bardzo ważna reguła dla każdego z nas. Jesteśmy tak zaprogramowani, iż czujemy duży dyskomfort, kiedy nie odwzajemnimy czyjegoś zobowiązania.

Załóżmy, że próbujesz pozyskać ważnego klienta. Jednak Twoja konkurencja dotarła do klienta szybciej niż Ty. Dzięki temu mieli więcej czasu, aby poznać klienta, dopasować się do niego i wzbudzić w nim prawo sympatii. Ty nie mając już tego czasu musisz zadziałać inaczej. Uruchamiasz regułę wzajemności, która wywołuje u klienta poczucie zobowiązania. Tym prostym zabiegiem możesz sprawić, że to Ty pozyskasz klienta, a nie Twoja konkurencja.

Uruchomienie reguły wzajemności wcale nie należy do prostych zadań, a to dlatego, że w świecie biznesu wszelkiego rodzaju prezenty mogą zostać źle odczytywane.  Są jednak całkowicie inne metody, które mimo małej wartości potrafią wywołać silne uczucie zobowiązania.

  • Kontaktuj się ze swoim klientem i pytaj, czy jest zadowolony z dotychczasowej współpracy. Daj mu pewność, że zależy Ci na nim. W ten sposób uruchamiasz regułę wzajemności – ty interesujesz się nim, a on czuje się za to zobowiązany.
  • Podaruj od czasu do czasu jakiś niewielki gadżet, albo drobny podarunek związany z jego zainteresowaniem. Niech będzie naprawdę spersonalizowany. Na przykład kalendarz z imieniem i nazwiskiem.
  • Pamiętaj o urodzinach klienta i świętach. Wyślij mu wtedy kartkę świąteczną, ale proszę tylko nie e-mailem skopiowaną z Internetu, a kupioną w sklepie i z napisanymi przez Ciebie życzeniami. Dodatkowo dla klientki możesz dołączyć kwiaty.
  • Dawaj więcej niż obiecujesz. Może to być darmowy transport, szybsza dostawa, dodatkowy rabat, cos co klienta zaskoczy.

Jak widzisz, pokazałem Ci, że regułę wzajemności można uruchomić naprawdę w prosty sposób, który działa zdecydowanie lepiej niż podarowanie wartościowych prezentów, które stawiają klienta w głupich sytuacjach i tak naprawdę działa to wówczas na Twoją niekorzyść. Chodzi o to, abyś przez drobne i subtelne działania wywołał mocną regułę wzajemności.

„Perswazja nie polega na tym, aby zdominować konwersację, ale na tym, by ją kontrolować.”

Poznałeś właśnie 3 najważniejsze prawa perswazji i jeśli dobrze je wykorzystasz, możesz zwiększyć swoją sprzedaż oraz kontrolować przebieg spotkania. Jednak pamiętaj o jednej ważnej rzeczy. Nigdy nie wykorzystuj poznanych praw do osiągania własnych celów kosztem innych.

Poznanie tych praw jest również ważne w celu obrony przed nieuczciwymi osobami.  Będziesz w stanie rozpoznać, w którym momencie wywieranie wpływu zostaje wykorzystywane przeciwko Tobie.

Jeśli spodobał Ci się ten wpis i był dla Ciebie przydatny oraz wartościowy to proszę udostępnij go dalej swoim znajomym, aby również mogli z niego skorzystać. Dziękuje 🙂

Udostępnij: